Вход в B2B
Компьютеры и серверы
NORBEL
Станьте нашим
партнёром
Виктория Тарантина: «Для нас всегда был важен каждый дилер и каждый заказ»
18 мая 2022
Виктория Тарантина: «Для нас всегда был важен каждый дилер и каждый заказ»

Виктория Тарантина, коммерческий директор NETLAB, рассказывает о ситуации на ИТ-рынке, о том, что происходит внутри компании и как партнеры реагируют на текущий кризис.

IT Channel News: Можно ли уже сделать какие-то прогнозы: как будет выглядеть российский ИТ-рынок к концу года?

Виктория Тарантина: Сейчас сложно давать какие-либо прогнозы, потому что перспективы ИТ-рынка зависят от того, как будет складываться ситуация на мировой политической арене. Конечно, неопределенность пугает больше, чем возможные санкции. Но надо понимать, что рынок, к которому мы привыкли, уже не будет прежним, это нужно принять и работать дальше.

На сегодняшний день многие крупные вендоры покинули российский рынок, и, возможно, уйдут другие. В такой ситуации трудно давать оптимистичные прогнозы, но мы уверены, что ситуация со временем стабилизируется, откроются новые направления развития, придут новые игроки и даже при жестких ограничениях тотального падения рынка не произойдет.

IT Channel News: Как вы выстраиваете свой портфель в ситуации, когда почти все ведущие западные вендоры приостановили работу с российским рынком?

В. Т.: У NETLAB хорошая диверсифицированная товарная матрица и широкий портфель производителей. За счет этого мы имеем возможность поддерживать общий объем продаж (оборота). Если по какому-то направлению или вендору мы видим дефицит товара на рынке, стараемся нарастить продажи по другим вендорам и товарным группам. Кроме этого, мы увеличили глубину товарного запаса и стараемся поддерживать ее в настоящий момент.

IT Channel News: Какую долю ушедшие вендоры ориентировочно занимали в вашем портфеле?

В. Т.: Так как вендоры, приостановившие поставки по той или иной причине, составляют в т. ч. и ассортимент группы «С», то можно сказать, что это порядка 70% артикулов в нашем прайсе.

IT Channel News: Кого из вендоров и по каким продуктовым линейкам можно реально заместить на российских или санкционно-независимых? А чей уход наиболее болезнен для вас и партнеров?

В. Т.: Заместить можно практически всех — кроме производителей процессоров. Соответственно, наиболее ощутим уход вендоров по процессорам и материнским платам.

IT Channel News: Что изменилось или планируется изменить в логистических схемах?

В. Т.: Работа логистических схем на сегодняшний момент частично приостановлена, и все участники рынка заняты их перенастройкой. Мы также прорабатываем свои новые логистические маршруты через дружественные страны, находимся в процессе изучения схемотехники с подразделениями дистрибьюторов в странах ЕАС, на которые не распространяется действие санкций.

IT Channel News: Как вы относитесь к «параллельному импорту» ИТ-продукции? В чем его плюсы? В чем основные сложности для вас, партнеров, их клиентов?

В. Т.: Параллельный импорт пока находится в стадии поиска решений, планирования и организации, но мы ожидаем, что его активная стадия начнется в июле-сентябре текущего года.

Минусы параллельного импорта — в сложностях с гарантийным обслуживанием оборудования, русификации некоторых видов оборудования и в возможном повышении цены на товар из-за более сложной и дорогой логистики.

IT Channel News: Что изменится в вашей работе с партнерами? Появились ли у вас какие-то антикризисные предложения для них?

В. Т.: За долгие годы работы на рынке компания NETLAB устойчиво развивалась и помогала партнёрам в самых непростых ситуациях. Финансово-экономический кризис 1998 года, экономический кризис 2008 года, валютный кризис в 2014-2015 годах, мировой коронакризис 2020 года — каждый раз мы понимали, насколько важно помогать клиентам.

На фоне того как некоторые дистрибьюторы сократили финансовые сервисы, мы для партнеров оставили специальные условия: кредитная линия, отсрочка платежей на срок от 8 дней, работа с тендерами — зеркальные условия по договору с заказчиком.

IT Channel News: Ощутили ли вы уже влияние кризиса на партнеров?

В. Т.: Влияние кризиса мы ощутили в апреле текущего года по следующим параметрам:

  1. Судя по обратной связи от дилеров, у них ожидания по снижению оборотов — от 30 до 50% к прошлому году. Причины: высокие цены (разброс по рынку сейчас очень большой), дефицит продукции на складе и приостановка или сокращение закупок конечными пользователями.
  2. В апреле 2022 по сравнению с апрелем 2021 падение в продажах — на 25%, количество отгрузившихся дилеров меньше на 10%.
  3. С банкротствами пока не сталкивались.
  4. Просроченная дебиторская задолженность уменьшилась на 20%.
  5. Оборачиваемость дебиторки в днях улучшилась на 30%.
  6. Наблюдается снижение отгрузок товара в штуках на 40%, но из-за роста цен оборот просел менее значительно.
  7. Положительный момент для того, чтоб не делать резких движений по сокращению издержек (в виде сокращения операционных расходов, площадей аренды, зарплат или сотрудников) — это всплеск рентабельности, наблюдавшийся в марте-апреле. В мае мы видим, что рыночное ценообразование начало стабилизироваться, и рентабельность ожидаемо снижается.
  8. По категориям наибольшее падение коснулось товара под санкциями. Почти в 2 раза просели комплектующие, принтеры, МФУ и копиры, проекторы, программное обеспечение.

Важно, что на начало мая продажи выровнялись, и спрос увеличился.

IT Channel News: Какие антикризисные меры вы предприняли внутри компании?

В. Т.: Мы решили, что не имеем права просто ждать, пока всё вернется к прежнему ритму, так как компания отвечает практически за 600 сотрудников. Поэтому постарались максимально быстро адаптироваться к текущей ситуации, принять ее и продолжить продуктивно строить бизнес и развиваться.

В отличие от тех компаний, которые встречают каждый кризис массовыми сокращениями, мы поняли, что нецелесообразно разбрасываться специалистами, от которых зависит будущее NETLAB и партнеров. Снижать издержки за счет сокращения коллектива — это самый простой, но не дальновидный шаг для компании, которая выстраивает бизнес-стратегию на несколько лет вперед.

IT Channel News: Что вы предпринимаете для психологической поддержки сотрудников во время кризиса?

В. Т.: В NETLAB принята культура открытого диалога, мы общаемся со всеми сотрудниками, не замалчивая и не скрывая информацию о планах и уже принятых решениях.

Для психологической поддержки, снижения тревожности и стресса мы провели собрание, на котором рассказали сотрудникам о сложившейся ситуации на рынке и о курсе компании в ближайшее время. Подобные встречи у нас проводятся регулярно внутри отделов.

IT Channel News: Какие шаги планируете предпринять в ближайшее время?

В. Т.: Для нас всегда был важен каждый дилер и каждый заказ, поэтому сейчас основная цель — удержание клиента. Чтобы повысить лояльность покупателей, мы проводим индивидуальную работу с каждым дилером и заказом.

Отмечу, что мы не переводили всех партнеров на полную предоплату. Это позволило сохранить клиентский сервис, увеличить лояльность к компании и в свою очередь привело к снижению долга нам более чем в 2 раза.

Из-за дефицита товара мы приняли решение о незначительном уменьшении сроков резервов, чем было ранее. Важно, что мы не убрали функцию резерва совсем, не ограничили её одним днём, как сделали некоторые дистрибьюторы. Помимо этого, на постоянной основе проводится работа со скидками, импортозамещением, а также улучшением B2B-портала.

Планируем провести несколько мероприятий с партнерами, чтобы повысить лояльность и обсудить рыночную ситуацию, услышать об их потребностях и удовлетворить их.

IT Channel News: Как изменился спрос со стороны партнеров? Какие товарные группы стали более востребованы, какие менее? Может быть, на какие-то вообще ажиотажные спрос?

В. Т.: Ажиотажный спрос был отмечен в очень коротком промежутке времени, последняя неделя февраля — первая неделя марта, и то в отдельных товарных группах. В основном это были ноутбуки и комплектующие. На сегодняшний момент спрос вернулся к прежнему уровню.

Источник: IT Channel News

Чтобы сделать сайт еще удобнее, мы анализируем пользовательский опыт - собираем данные...
Подробнее
Чтобы сделать сайт еще удобнее, мы анализируем пользовательский опыт - собираем данные с помощью файлов cookie, журналов истории доступа и web-счетчиков. Согласно Федеральному закону «О персональных данных» мы обязаны сообщить вам об этом. Продолжая работу с ресурсом, вы выражаете согласие на обработку ваших данных. Более подробная информация размещена в разделе «Политика конфиденциальности»